Как правильно составить коммерческое предложение: образец по товарам и услугам

Содержание:

Коммерческое предложение – это документ в котором вы предлагаете адресату свои товары или услуги. Не стоит усложнять. Берём УТП и развиваем для нужной аудитории в нужном контексте.

Важно понимать, что КП это часть маркетинговой стратегии компании. Например, оно может быть встроено в систему продаж как часть воронки через которую продаётся основной — самый доступный товар, максимально удовлетворяющий нуждам широкой ЦА. Следующее КП будет уже делать дополнительные продажи по клиентам. У него уже нет цели — «втереться» в доверие, здесь важно просто продать, в том числе речь и про самые дорогие предложения.

Это очень простой документ, который можно свести такому виду (пример по услугам продвижения блогов):

21.01.15

Предлагаем услуги по ведению и продвижению вашего блога.
10 постов в месяц и прирост не менее 100 подписчиков — 10000 рублей.
Нами реализованы десятки проектов, успешные, продающие блоги тысячники по коммерческим тематикам. Бесплатно транслируем блоги в социальные сети, обеспечивая положительный информационный фон для вашей компании.

Агентство Такое-то. Телефон: Адрес:

Хорошее предложение позволяет получателю быстро понять что вы предлагаете и почему стоит заказать услугу именно у вас, или зачем ему вообще нужна эта услуга + даёт контакты для заказа.
Как составить коммерческое предложение
Но если вам нужна вода из «научной» литературы:

Функциональный документ, предоставляющий возможность представить компанию и предложить ее услуги потенциальным клиентам с целью обратить внимание и заинтересовать в сотрудничестве с дальнейшей стимуляцией покупки товаров или услуг. Искусством составления грамотного коммерческого предложения владеет далеко не каждый менеджер по продажам, ведь при письменном обращении нивелируются личная харизма и визуальные факторы, что вызывает необходимость не только подбирать буквально каждое слово и обращать внимание на детали, но и предварительно проанализировать сегмент рынка и потребности потенциального клиента.


Заказывать ли коммерческое предложение у копирайтера?
Нет. Вы лучше знаете свой бизнес, свои сильные стороны, а так же знаете что важно вашему клиенту. Копирайтеру всё это надо узнать, но будет ли он это делать?

Совет: вспомните какие коммерческие предложения привели к тому, что вы заказывали товары или услуги. Обратите внимание, зачастую основную роль играет не предложение, а ваша потребность. Поэтому гораздо важнее правильно выбирать адресатов, знать их потребности и указывать в предложении важные для них аспекты.

Впрочем даже при том что документ не имеет строгих правил, есть всё же ряд рекомендаций и элементов, которые стоит учесть, использовать.

Базовая структура коммерческого предложения

Обязательные элементы коммерческого предложения:

  • заголовок (возможно: подзаголовок с уточнением предмета обращения),
  • собственно предложение,
  • реквизиты отправителя.

Хороший заголовок (иногда даже добавляют тематическую картинку) служит для привлечения внимания клиента, подзаголовок осуществляет логичный переход к основной части текста, подготовив и заинтересовав читателя, а девиз, слоган или другой призыв оказывают побуждающее действие, ненавязчиво заставляя клиента приобрести товар или услугу.

Коммерческое предложение необходимо начать с яркого и цепляющего заголовка, ведь именно на него клиент обратит внимание в первую очередь. Писать нужно четко, кратко и без воды, сразу же обозначив важную для клиента информацию. Не рекомендуется использовать отрицания, которые, как считается, подсознательно настраивают людей против полученной информации.

Полезно почитать: статья про формулы эффективных текстов и заголовков, которыми пользуются профессиональные копирайтеры.

Коммерческое предложение в идеале печатать на бланке фирмы, где есть логотип и реквизиты. Обратите внимание, что «шапка» должна присутствовать на всех страницах документа, а не только на первой. Сверху справа указывается дата предложения.

По возможности перед заголовком указывается адресат: указываются название фирмы, ее телефон или факс, почтовый адрес, а также электронная почта, чтобы избежать путаницы. Эффектным бывает указание так же ФИО получателя, но здесь важно не ошибиться.

Основная часть

Без воды. Чётко указываем что предлагаем. Указываем свои преимущества (выбираем только те, что важны данному клиенту), при необходимости указываем необходимость данной услуги или товара (если надо сформировать потребность).

Обычно цены и детальные условия в коммерческом предложении не указывают, для этого делают или приложение или дают адрес в сети, где можно узнать данную информацию.

Полезно: выжимка из книг по маркетингу — поможет написать эффективное предложение.

Важно: одно предложение — один товар или услуга.


Иногда указывают сроки действия предложения.

После основной части можно дать краткую справку о компании.

Обязательно укажите реквизиты для связи.

Дополнительно

При отправке коммерческого предложения стоит помнить, что важно не только содержание, но и форма подачи. Вежливость, абсолютная грамотность, деловой стиль оформления и подачи информации документа помогут произвести приятное впечатление. В оформлении не стоит использовать экзотические шрифты, красочные обороты и витиеватые речевые конструкции. Лучше все писать одним шрифтом, чтобы облегчить восприятие текста.

Самая важная концентрированная информация выкладывается в первом абзаце, не больше 20 слов, чтобы привлечь внимание и заставить дочитать до конца, а содержание предложения не должно превышать двух страниц.

Учитывайте, что коммерческое предложение – не рекламный буклет или дешевая листовка, а приглашение к сотрудничеству от серьезного предпринимателя, поэтому лучше всего использовать качественную бумагу, в идеале — ламинированную, с водяными знаками, ассоциирующимися с вашей компанией, например, ее логотип.

Если говорить о способе отправки, желательно воспользоваться услугами курьерской доставки, а в особо важных случаях даже вручить коммерческое предложение лично. Впрочем, большинство коммерческих предложений отправляется по электронной почте.

10 способов усилить коммерческое предложение

  1. Правильные объём и оформление. Коммерческое предложение не должно превышать по своему объёму больше 1-2 страниц в Word’е, таким образом, позволяя «проглотить» его сходу. Идеальный размер одного абзаца — 4 строки. Меньше сложных предложений и «воды». Никаких смайликов, драматичных многоточий или кричащего заглавными буквами текста. Безупречная грамотность.
  2. Имя отправителя. Крайне важно, чтобы в коммерческом предложении значилось настоящее имя отправителя, а не название компании. Это снимает психологический барьер между отправителем и получателем: последний ощущает взаимодействие с реальным, живым человеком, а не с абстрактным бездушным нечто, «имя» которого начинается с «ООО».
  3. Ориентируемся на конкретного получателя, пишем в более личном стиле. Другая крайность — адресация письма «уважаемым господам», «коллегам», «партнёрам» или вообще в никуда. Коммерческое предложение должно быть адресовано конкретно человеку, занимающемуся в интересующей Вас компании рассмотрением подобных писем.
  4. Меньше «мы», больше «вы». В большинстве случаев коммерческие предложения начинаются с самодовольного расхваливания ВАС: «Мы профессионалы…», «Мы специалисты…», «Мы гарантируем…». Это вовсе не означает, что использовать данное местоимение в коммерческом предложении нельзя, но необходимо делать упор на то, ЧТО получит потенциальный клиент в случае принятия предложения: «Вы сможете…», «Вы получите…», «Вы достигните…».
  5. Ставим себя в равные условия с получателем. Начало коммерческого предложения по шаблону «Разрешите Вам предложить…» («Просим Вас рассмотреть…») или «Мы предлагаем…» («Мы заинтересованы…») действуют одинаково плохо. В первом случае Вы унижаете себя, что вызывает неуважение; во втором — возвышаетесь над получателем, что чревато его раздражением. Придумайте оригинальное и интересное начало коммерческого предложения, как если бы Вы советовали что-либо близкому другу.
  6. Подстраиваем стиль изложения под конкретного получателя. Нивелировать всех потенциальных клиентов — плохая идея, поскольку разные получатели обретут несколько разные выгоды от покупки ваших товаров или услуг. Пример: в коммерческом предложении, рекламирующем ваши кофемашины торговому центру, должен делаться акцент на том, что данные агрегаты сделают ТЦ необычным, выделят его из десятков конкурентов и т.д.; продажа кофемашины «офисной» компании должна акцентировать внимание на том, что это устройство обеспечит комфорт их сотрудникам (своим, «родным», а не уходящим и приходящим покупателям, как в случае с ТЦ), подарит им минуты расслабления и отдыха).
  7. Технические данные или цены помещаем в конец. Ворочающему миллионами владельцу ТЦ глубоко безразлично энергопотребление ваших кофемашин. Не стоит нагружать его скучными подробностями в начале или середине предложения: если оно его заинтересует, он доберётся до самого конца и получит необходимую информацию.
  8. Не забываем о фотографиях. Возможность проиллюстрировать услугу имеется не всегда (но в большинстве случаев можно попробовать). Фотография же товара — обязательна. Она скажет больше, чем целая страница текста.
  9. Не создавайте в предложении гипотетические проблемы и пути их решения. «В случае поломки оборудования наша компания гарантирует бесплатный ремонт…», «При отсутствии положительного эффекта мы обязуемся вернуть…». Не загружайте получателя проблемами, которые, возможно, никогда и не возникнут. Чрезмерное расхваливание своих преимуществ вызывает недоверие. Такие подробности можно оставить для личной встречи.
  10. Завершите коммерческое предложение призывом к действию. Предложения вроде «Надеемся на продолжительное и взаимовыгодное сотрудничество…» или «Мы будем рады, если…» малоэффективны. Разместите в конце свои контактные данные и решительно заявите: «Связаться с нами Вы можете по телефону… Мы ждём Вашего звонка!».

Мнение читателя: мы заказывали КП у разных авторов, включая именитых в Рунете копирайтеров, делали по всяким шаблонам и т.д. Но лучше всего сработал вариант, когда я сам просто взял и написал что мы предлагаем и кратко кто мы.


  1. Oleg

    Я считаю, что нужно делать несколько типов коммерческих предложений. Их адаптировать под разные типы последующих читателей тех самых предложений. Если ваш бизнес заточен под различные портреты таких же бизнесменов, то тем более. Имейте ввиду, что КП читают и женщины и мужчины, а на это тоже нужно делать ставку, имеет значение возраст и соц. положение. Очень важно учитывать интересы и увлечения читателей вашего КП, хотя бы примерно, отдалённо. Я не говорю, что девочкам оформлять презентацию в цветочки, мальчикам в ромбики, нет, но важно учитывать портрет того, с кем вы будете сотрудничать в дальнейшем.

  2. Евгений

    Я думаю, эти коммерческие предложения должны составлять командой из двух человек. Первый -это сам поставщик, который знает все о своем товаре и может донести это до покупателя. Второй человек — тот, кто преподаст эту инфу на языке, понятном для покупателя.

  3. Маша

    Коммерческое предложение это своего рода лицо фирмы, и от правильного его составления будет зависеть очень многое, но в первую очередь продажи. Очень полезная и емка статья, хотелось бы добавить, что при составлении коммерческого предложения желательно учитывать «адресность», то есть потребности клиента и его психологию.

Оставить комментарий



Раздел: Бизнес, Автор: коллективный разум
|