Что такое MLM и как добиться успеха в сетевом маркетинге — интервью с Жанной Вартазарян (Орифлейм)

Что такое Multilevel marketing, MLM (сетевой маркетинг) — это способ продажи товаров и услуг независимыми агентами, представителями. Причём эти агенты имеют право строить свою структуру — привлекать партнёров, имеющих аналогичные права, получая доход и от их продаж.

Советы для новичков, секреты больших продаж и работающей структуры млм раскрывает старший золотой директор, лидер шведской косметической компании «Орифлейм» (Ереван, Армения) Жанна Вартазарян.

Г-жа Вартазарян, Вы стояли у истоков развития компании «Орифлейм» в Армении и уже сегодня достигли статуса «Старший Золотой Директор», лидер «Орифлейм». Поэтому исходя из вашего опыта Вы сможете лучше ответить на вопрос: как новичку подняться в системе млм?

Сначала я просто была потребителем косметики этой марки. В дальнейшем поняла, что здесь можно построить бизнес. Я стала просто предлагать косметику друзьям, близким, соседям. Но, как и в любом деле, если рассматриваешь млм ни как подработку, а как стабильный заработок, возможность построения карьеры, то как и любое дело данный вид бизнеса тоже требует отдачи, немного вложений, но самое главное это вера в себя и свои силы. Поэтому я ушла с работы, убрала в сторону свои методы подработки, сразу же нчала разрабатывать свою тактику и стала двигаться по ней.

Жанна Вартазарян

В основном большинство новичков, придя в компанию, думают продадут парочку единиц косметики и дело в шляпе. Такой подход неправильный и обречен на провал. Надо иметь персональную стратегию продаж и построения своей структуры: где будете продавать, как будете продавать, сколько времени уделять на начальном этапе и т.п.

Особенность млм в том, что лидер сам заинтересован, чтоб структура работала, поэтому важно работать разрабатывать совместную стратегию продаж с новичком: рассмотреть где он может продавать, помочь найти новых клиентов, провести для него индивидуальные занятия, мотивировать. Но это не значит, что вся ответственность за карьеру новичка несет лидер. Те, кто решил построить сетевой бизнес должны знать, что его основа это личные контакты и связи.

Следовательно, надо быть готовы все время встречаться и беседовать с людьми, показывать продукцию, проводить время на семинарах, тренингах и других мероприятий компании.


Я всегда советую новичкам, который решили серьезно заняться сетевым бизнесом, на начальном этапе не общаться с «бывшими» сетевиками, у которых негативный опыт в этой сфере. Обычно их неудачи в MLM объясняются боязнью риска, критики, финансовых потерь, отсутствием четкого плана действий.

Еще одна причина — это стремление добиться всего и сразу. Чтобы достичь высоких результатов, они начинают заниматься агрессивным маркетингом, который отпугивает людей и приводит к неудачам, к возникновению негативного отношения.

Отмечу, что как любой бизнес, сетевой бизнес тоже требует вложений (если, конечно, решили заняться этим делом серьезно) – денег, времени, личностных качеств. Обязательно нужно читать книги про мотивацию, тайм менеджмент, изучать стратегическое планирование.

Таким образом, готовность общаться с людьми, готовность к обучению, вера в свои силы одновременно с аналитическими данными, обеспечат результат продвижения в самой структуре. Самое важное понять как работает система, изучить ее и верить в ту компанию, в которой ты строишь свою структуру для продвижения.

Поделитесь, пожалуйста, секретом приглашения рефералов в свою структуру. Многие говорят, что сейчас данный процесс осуществляется гораздо труднее, чем в самом начале, когда сетевой бизнес только-только развивался на территории постсоветского пространства.

Казалось, развитие интернета, в частности социальных сетей гораздо облегчили данный процесс. Следовательно, целенаправленному новичку гораздо легче, чем нам, ветеринарам этого дела. Но многие ошибочно думают, что запостили картинку с информацией в фейсбук или инстаграм и все: рефералы так и прибегут в вашу сеть. Или, что еще хуже, набирают рефералов на различных буксах. Именно из-за работ таких людей сформировалось недоверительное отношение к млм. Так дело не пойдет. Привлечение рефералов – это комплексная работа.

Сетевой бизнес построен по принципу, что первым потребителем продукции является сам представитель компании. Получается, когда ты знаешь хорошо продукцию, тебе легче ее предлагаешь клиенту. Основа сетевого бизнеса-это непосредственное общение. Необходимо работать с новичками, уговаривать их приходить на тренинги, обучение, самой организовать какие-то мероприятия, все время мотивировать свою структуру.

Несмотря на развитие современных технологий, до сих пор действует старый принцип набора рефералов: сначала на бумагу расписываем всех своих близких, потом родственников, потом соседей и так растягиваем границы тех, с которыми можно общаться. Почти 70 % рефералов приходит из такой расписанной «мандалы». Но еще раз подчеркиваю: надо не просто звонить и говорить приходи, а работать, убеждать, показывать личный пример.

Раскрою один из своих секретов: я даю бонусы тем, кто помогает мне в привлечении рефералов. Кстати, отлично работающая методика, которая положительно влияет также на продажи. Представьте, клиент хочет купить какой-то крем, но не решается, ты даришь ему в знак благодарности, что он помог тебе найти новичка в структуру. В итоге у меня появляется реферал, а клиент уже испробовал крем и начинает его заказывать. Все стороны сделки в выигрыше.

Что касается соцсетей, блогов, они более раскрыли горизонты для построения структуры, если ими правильно пользоваться. Лично я веду свою страничку как блог, где показываю свои поездки, грамоты, достижения, подарки, мотивируя всех участников своей структуры. Благодаря моей компании, в этом году у меня была возможность участвовать в тренингах и путешествовать на лайнере. Многие женщины следили за моим сказочным путешествием. После моего возвращения моя структура начала расти. Значит я работала правильно. Иными словами соцсети тоже требуют работы, разработанной четкой стратегии и системной работы.

Таким образом, только при условии, что вы будете рассматривать сетевой бизнес как основной вид занятия – вы сможете достичь больших результатов. Хотя он может быть и неплохим видом подработкой.

Вы из тех счастливых лидеров у которых есть рабочая структура и которая продолжает развиваться, вовлекая новые регионы. Раскройте секрет вашей стратегии.

Постоянная, систематическая работа с каждой единицей сети, с каждым новичком, чтобы они не разочаровывались. Обучаю новых лидеров. Принцип млм в том, что здесь все зависит от твоей работы, тебя не выгонит начальник с поста. Будешь хорошо работать – пойдешь дальше. Поэтому в таких структурах не бояться обучать новичков, ибо успех структуры это успех каждого его участника, поэтому и все мотивированы на личный результат. В итоге работает вся система. Очень часто я если новичку не получается собрать предусмотренные балы, я сама помогаю, делаю заказы. Мне ж не трудно. Это моя работа. Вскоре они сами попадают в русло, в колею и начинается их путь в структуре млм. От этого выигрывает моя структура.

Многие бывшие сетевики утверждают, что нет продаж, хотя и работают много. В итоге «выходят» из сети. И именно такие изречения сыграли большую роль, что сетевой бизнес воспринимается в обществе неоднозначно. В чем же секрет больших продаж?

Я уже сказала, что негативно относятся к сетевым продажам те, у кого не хватило терпения и риска, и он сошел с полпути. Структура в МЛМ это разновидность бизнеса, которая требует серьезного продуманного подхода. О принципе привлечения рефералов я уже рассказала. Говоря на языке бизнеса надо четко выявить для себя целевую аудиторию (ЦА), найти площадки где можно встретиться с ЦА. После этого надо «упаковать» себя как эксперта от прохождения специальных курсов до правильного выбора своего гардероба. Доверие к вам уже готово.

Теперь надо продавать не товар, а выгоду от товара. Образно говоря продаем ни крем от рук, а бархатные ручки, как результат употребления крема для рук. Показываем свои ухоженные ручки, даем самому попробовать крем или другой продукт. Важно не перегнуть палку: если знаете что какой-то гель для тела может вызвать аллергию, то обязательно предупреждаем об этом клиенту. Ведь привыкая и доверяя вам, клиент будет всегда покупать у вас, уверенный, что вы его не обманите. Никто его не сумеет переманить, так как только вы знаете все его потребности и капризы.

Сетевые компании всегда дарят своим работников подарки, суперскидки , чтобы мотивировать их для выполнения плана продаж. Я советую дополнительно разрабатывать собственные промоушены, систему мотивации, жесты благодарности для своих постоянных клиентов: им будет приятно, это их воодушевит на новые увеличения объема заказа. В итоге видя как компания щедра на подарки клиенты очень часто сами высказывают готовность стать частью вашей структуры, вашими партнерами.

Обязательно используем интернет трафик как платный так и бесплатный. В современных условиях без этого никак не продвинуться. В соцсетях множество женских групп, блогов, «мамских» форумов, других площадок, где можно встретиться со своей ЦА, поделиться своей мечтой, историей своего успеха. Различные прямые трансляции, так называемые stories, делают процесс продаж более эффективным, а общение с ЦА более непосредственной.

Надо только иметь четко разработанный план, стратегию продаж и использовать возможности современных технологий. Кстати что касается последнего пункта, то руку надо держать на пульсе. Сейчас все говорят о развитии мессенджеров. Я сразу начала изучать как работают различные мессенджеры, тенденции их развития, их возможности. Мессенджеры это новая возможность быть всегда на связи как с новичками (моментально их консультировать), так и с остальными членами структуры.

Г-жа Вартазарян, вы раскрыли многие ваши секреты. Но такие категории как «тактика», «стратегия», «системная работа» — в основном термины из сферы менеджмента. А есть у вас система успеха, которая вы лично разработали для себя и готовы поделиться?

Это в первую очередь вера в себя, в свои силы и вера в компанию, где ты работаешь. Моя формула успеха простая: не отчаиваться и идти только вперед. А так как это бизнес сайт, то более математически я представлю свою систему успеха в виде формулы:

Успех = Знание цели + Знание текущего положения + Знание необходимых действий + Непосредственное действие.

Благодарим Жанну Вартазарян за подробное и интересное интервью.
Контакты: фейсбук https://www.facebook.com/profile.php?id=1411515535 ).

Полезные материалы по сетевому маркетингу

Ричард Бренсон о MLM.

Александр Бекк про привлечение рефералов.

Аркадий Шаров о сетевом маркетинге.


Оставить комментарий



|