Отстройка от конкурентов: примеры


Содержание:

Что такое отстройка от конкурентов – это разнообразные маркетинговые, рекламные и PR-мероприятия, направленные на выделение своей компании или фирмы (ее товаров, услуг, идей и пр.) среди конкурентов.

Чтобы в восприятии потенциальных клиентов именно эта фирма была «не такая как все».

Термин введен в употребление И.Л. Викентьевым в 1993 году

Способы отстройки от конкурентов

Таковых не мало, но мы рассмотрим наиболее популярные.

Портфолио

Это один из начальных уровней проявить себя. Хорошее портфолио поможет избежать множества вопросов и дать заказчику пищу для размышлений,

PR-деятельность:

  • Статьи в прессе;
  • Публичные выступления;
  • Выступления по телевизору.

Отстройка по уникальному торговому предложению

От клиентов

В этом способе отстройки от конкурентов, для себя необходимо ответить на вопросы: Что нужно клиентам или пользователям? Чего они опасаются при выборе компании? Какие проблемы могут возникнуть после обращения в эту фирму. Эти и подобные вопросы могут очень помочь в работе. Ответив на них за потенциальных клиентов заблаговременно, тем самым предоставляя им готовые ответы, можно увеличить шансы выделить себя на фоне конкурентов. И доказать, что при использовании именно вашего продукта или услуги проблем не возникнет.

Как пример — дезодорант AXE.

От конкурентов

Этот способ разделяется на две части:

  1. Переработка уникальных торговых предложений конкурентов – берется какое-нибудь предложение конкурента, которое наиболее бросилось вам в глаза и, по-возможности, «усиливается», то есть, снижается стоимость товара или услуги, добавляются детали, увеличивается гарантия, вводятся бонусы или дополнительные условия. Собрав такие уникальные предложения у нескольких конкурентов, «усилив» их, можно сделать клиенту такое интересное предложение, мимо которого он уже пройдет.
  2. Создание «настоящего» уникального торгового предложения, то есть, такого, какого нет у конкурентов. Здесь можно либо акцентировать внимание на что-то, что уже есть у конкурентов, но на что они внимания не акцентируют, либо на самом деле найти что-то, что есть только у вас и чего нет у конкурентов вообще. Здесь можно отталкиваться от таких критериев, как быстрота обслуживания, цена, разнообразие и уникальность ассортимента товаров или услуг, использование последних достижений науки и техники.

В любом случае, при этом способе отстройки необходимо стремиться к европейским стандартам при продаже товаров и предоставлении услуг. Поскольку рынок теперь насыщен разнообразными предложениями, клиент значительно обращает внимание и на уровень сервиса.

Отстройка по персоналу

В этом методе отстройки учитываются предпочтения клиентов. Необходимо показать, что именно у вас работают лучшие специалисты

Отстройка по специализации

Если все предоставляют широкий комплекс услуг, специализироваться на чём-то одном и делать это лучше других.

Черные методы

Одним из таких методов является ввод в заблуждение клиента. Предоставление ему ложной информации о товаре или услуге, которая существенно выделит именно ваш товар или услугу, вынудит клиента обратиться именно к вам, даже, если ваша цена будет больше, чем у конкурентов. То есть, происходит «возвышение» имиджа вашей компании в глазах клиентов

Антиреклама. То сеть, формирование отрицательного имиджа конкурента и его деятельности в глазах клиентов.

Анализ конкурентов

На что обратить внимание при анализе соседей по рынку:

  1. УТП — несколько они отличаются, кто на что делает основной упор.
  2. Каналы привлечения клиентов — места размещения рекламы.
  3. Сильные стороны и недостатки — есть такая стратегия: обнаружить наиболее слабый момент, характерный для всех конкурентов и сделать это своей сильной стороной — так вы получите аудиторию, которой важен именно этот аспект.
  4. Позвоните конкурентом: могут ли их операторы общаться? Это не шутка. К тому же с помощью такого звонка можно частично выяснить их скрипты продаж.

Оставить комментарий



Раздел: Бизнес, Автор: коллективный разум
|