Техника продаж: скрипт, структура, примеры, продажи по телефону


Содержание:

Некоторые моменты и подходы различных техник рассмотрим на структуре процесса продажи.

Установление контакта

Не спешите продавать, обсудите проблему, уточните потребности клиента.
  • Деловой стиль (костюм).
  • Позитивный настрой (улыбка).
  • Доброжелательность к клиенту (комплимент).

Выявление потребностей клиента

  • Здесь требуется при правильно поставленных вопросах, узнать чего на самом деле хочет клиент.
  • Вовлечь клиента в разговор.

Цель: выявить ради чего клиент готов расстаться со своими денежными знаками.

Презентация товара

  • Грамотно, лаконично описать ваш товар.
  • Объяснить клиенту все положительные свойства.
  • Преимущество вашего товара перед конкурентами (свойства, цена).

На этом этапе продаж важно не тараторить, а говорить уверенно заранее заученные фразы.

Продажи – это общение.

Покупают не товар, а информацию о нем.

Успешный продавец продает вместе с товаром положительные эмоции.

Успешный продавец заботится о том, чтобы клиент получил пользу.

Продавец обязан знать все плюсы и все минусы своего товара.

Продукт должен отвечать потребностям покупателя.

Основной заработок может идти на сопутствующих товарах.

В продажах участвуют все сотрудники компании.

Борьба с возражениями

Не давите. Самое худшее при холодных звонках нечать с формального: «Здравствуйте я представитель компании Такой-то хочу предложить вам…» Получите 99% отказов.
  • Внимательно выслушать нашего клиента и дать аргументированное объяснение.
  • На самом деле возражения при продаже любого товара одинаковы (цена, качество, ассортимент…), не более 10-15. Поэтому заранее подготавливаемся к предполагаемым возражениям.

Частое возражение — дорого.

Завершение продажи

Суть этого этапа подтолкнуть клиента к совершению покупки.

  • Кратко описываем преимущества нашего товара.
  • Рассказываем о бонусах, скидках, акциях.

Скрипты продаж

Скрипты продаж — это доведенный до совершенства план, нацеленный на результат. Задача, скрипта состоит в том, как получить хороший доход при наименьших затратах. довести работу до автоматизма. Скрипты применяют не только менеджеры и продавцы, а так-же могут использовать и к примеру — секретари. По ним работают при «холодном» об звоне вероятных партнеров, покупателей.

У каждого скрипта есть основа,»скелет». В этой основе учитываются разные повороты событий, реакции собеседника, и полностью прописывается, как нужно будет действовать дальше.

  1. Примерная простая основа «Скрипта продаж» для торгового представителя;
  2. Приветствие
  3. Выяснение потребности покупателя.
  4. Факт продажи

Есть разнообразные способы продаж – активные и пассивные , а так-же отвлеченный и совещательный.

  • Пассивный – когда человек уже знает что ему нужно.
  • Активный – наиболее выгодный способ, при этом тяжелей в исполнение.
  • Отвлеченный метод, когда направленность идет на клиента.
  • Совещательный метод торговля идет через посредников, рекламу.

Оставить комментарий



Раздел: Бизнес, Автор: коллективный разум
|