Некоторые моменты и подходы различных техник рассмотрим на структуре процесса продажи.
Установление контакта
Не спешите продавать, обсудите проблему, уточните потребности клиента. |
- Деловой стиль (костюм).
- Позитивный настрой (улыбка).
- Доброжелательность к клиенту (комплимент).
Выявление потребностей клиента
- Здесь требуется при правильно поставленных вопросах, узнать чего на самом деле хочет клиент.
- Вовлечь клиента в разговор.
Цель: выявить ради чего клиент готов расстаться со своими денежными знаками.
Презентация товара
- Грамотно, лаконично описать ваш товар.
- Объяснить клиенту все положительные свойства.
- Преимущество вашего товара перед конкурентами (свойства, цена).
На этом этапе продаж важно не тараторить, а говорить уверенно заранее заученные фразы.
Продажи – это общение.
Покупают не товар, а информацию о нем.
Успешный продавец продает вместе с товаром положительные эмоции.
Успешный продавец заботится о том, чтобы клиент получил пользу.
Продавец обязан знать все плюсы и все минусы своего товара.
Продукт должен отвечать потребностям покупателя.
Основной заработок может идти на сопутствующих товарах.
В продажах участвуют все сотрудники компании.
Борьба с возражениями
Не давите. Самое худшее при холодных звонках нечать с формального: «Здравствуйте я представитель компании Такой-то хочу предложить вам…» Получите 99% отказов. |
- Внимательно выслушать нашего клиента и дать аргументированное объяснение.
- На самом деле возражения при продаже любого товара одинаковы (цена, качество, ассортимент…), не более 10-15. Поэтому заранее подготавливаемся к предполагаемым возражениям.
Частое возражение — дорого.
Завершение продажи
Суть этого этапа подтолкнуть клиента к совершению покупки.
- Кратко описываем преимущества нашего товара.
- Рассказываем о бонусах, скидках, акциях.
Скрипты продаж
Скрипты продаж — это доведенный до совершенства план, нацеленный на результат. Задача, скрипта состоит в том, как получить хороший доход при наименьших затратах. довести работу до автоматизма. Скрипты применяют не только менеджеры и продавцы, а так-же могут использовать и к примеру — секретари. По ним работают при «холодном» об звоне вероятных партнеров, покупателей.
У каждого скрипта есть основа,»скелет». В этой основе учитываются разные повороты событий, реакции собеседника, и полностью прописывается, как нужно будет действовать дальше.
- Примерная простая основа «Скрипта продаж» для торгового представителя;
- Приветствие
- Выяснение потребности покупателя.
- Факт продажи
Есть разнообразные способы продаж – активные и пассивные , а так-же отвлеченный и совещательный.
- Пассивный – когда человек уже знает что ему нужно.
- Активный – наиболее выгодный способ, при этом тяжелей в исполнение.
- Отвлеченный метод, когда направленность идет на клиента.
- Совещательный метод торговля идет через посредников, рекламу.